随着服务的高端客户日益增多，越来越觉得高端客户都有一个共性：时间对于他们来说特别宝贵，他们喜欢高效、简洁的沟通。因为高端客户办起事来非常重效率，经过多年摸索，总结了一个将需求面谈与成交面谈相结合的销售流程，这种方式能最大程度地节省客户时间，简单高效地为其提供高品质的专业服务。当然，这套销售流程的前提是准备充分。因为高端客户只会给我们一次展现专业的机会，所以面谈前的充分准备至关重要，这会直接决定最终效果。第一问：切入保障需求，面对能为其提供风险保障的专业人士，他是会如实告知其家庭与企业情况的。当然，作为一名专业的保险顾。

在我们与高端客户会面前，应该对其大致情况已有了解并设计好了匹配的方案。但无论我们对他的状况了解得有多清楚，都应该请客户自己来介绍，这样有利于营造轻松的谈话氛围，了解客户的真实需求。备注：第二问：引发客户担忧第二问：引发客户担忧，他们担心在遭遇疾病、意外导致的人身风险时，一方面会对家庭造成巨大的经济影响，让所爱的人无法再享受优渥生活；另一方面，会让辛苦打拼来的财富不能按自己的意愿进行传承。高端客户需要经常外出，遭遇意外的风险概率较普通人高。而且拥有巨额财富的他们，一旦遭遇意外风险，损失巨大。高额的意外保障可以转嫁这些风险，高端客户不幸罹患疾病，需要的不仅仅是顶尖的医疗资源，还要有顶级的医疗服务体验。

只有高端医疗可以满足高端客户个性化、高水平的医疗需求。第二问：引发客户担忧曾经有位客户，50多岁，一子一女，拥有上亿资产。我问他是否还有担忧的事情？他说：“我有的是钱，没什么可担忧的。”后来我了解到他孩子的情况，大女儿20多岁，小儿子才4岁，他打算把儿子培养成继承人。我对客户说：“您50多了，孩子才4岁。当儿子30岁左右来继承事业时，您都快80岁了吧？您怎么能保证在20、30年后，一定能把企业安全、顺利地交到孩子手中呢？您又怎么能保证孩子那时一定会愿意接手，并一定能继续经营好您的企业呢？一旦这20、30年中发生任何风险。

无论是人身风险还是企业风险，您孩子不说继承家业，很有可能连基本的富裕生活都没有了。”客户非常认同，当场就签定了一张千万保单，后续还加保了好几次。所以，客户内心深处的忧虑、期望，如果我们不去探究、询问，客户往往自己都察觉不到。帮他们意识到风险的存在，是我们保险顾问的重要工作之一。第三问：轻松锁定保额“您认为需要多少资金才能解决您当下的担忧？”我很少会帮客户来确定保额，因为我们会不自知地用自己的口袋去衡量客户的口袋，根本无法满足客户需求。记得刚入行的时候，曾经给一位企业家客户设计了一张高额终身寿，我自己觉得保额特别高，还担心客户嫌保费贵。结果客户看见我的计划书就直接扔到了旁边。

对我说：“这个对我没用，给我的总经理还差不多，你们公司有没有更高端的保障计划，或者这种产品我能买十份么？”都是直接让他说出他解决问题需要的资金，这就是他真实的保额需求，这样会让保障计划落地更容易。第四问：精准匹配保额“那这些资金您想要怎样分配？是在您一个人身上，还是平分，或者按比例？”