汤姆霍普金斯，是当今世界著名的推销训练大师，全球推销员的典范，被誉为“世界上最伟大的推销大师”。他大学辍学，在建筑工地扛钢筋为生。不过，他相信世上一定会有更好的谋生手段，并开始尝试进行销售。但在初踏入销售界的前6个月，他屡遭败绩，穷困潦倒，后经历种种挫折，获得成功。他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员，平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。至今，汤姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界记录保持人。-这些一位销售大师是如何看待客户异议的呢？给大家一分钟的时间，一起来朗读下投影片上的推荐关键句。

-俗话说 “嫌货才是买货人”，客户有异议，恰恰说明他对你销售的产品有兴趣。-异议贯穿销售始终，要端正心态，正确面对每一个异议。客户：“听说买保险容易理赔难！”业务员：“除此之外，还有没有其他原因让您不考虑保险呢？其实啊，条款上客户的保障权益写得很清楚，保单也是具有法律效力的，保险公司是不会不赔的。况且我们公司对客户的服务承诺就是：信守合约，为您寻找理赔的理由。”

对客户提出的异议，不回避，直接解答。用公司实力、产品好处、服务优势、自身专业水准打消客户的疑惑。-第三步是澄清事实（C），这一步的关键是解除客户的疑虑。如何解除呢？常用的有四种方法，分别是直接否定法、间接否定法、感人故事法和转移法。-首先我们来了解一下直接否定法。即对客户提出的异议，不回避，直接来解答，并且通过公司实力、产品和服务的优势以及自身的专业水准来打消客户的疑惑。导师说明：-导师示范关键句。-给大家一分钟的时间，一起来朗读下投影片上的推荐关键句。-学员朗读完毕后，导师结合投影片说明关键句要点。备注：29方法2：间接否定法对客户提出的异议，采用间接、委婉的方式予以解决。客户：“你要是做不长，我怎么办？ ”

业务员：“我非常理解您的担心，未来的日子很长，没有人能保证一定会发生或者不会发生什么事情，但保险行业真的很好，我很喜欢这份工作，我觉得它值得我一辈子做下去。您放心，我会好好为您服务的！”示例备注：导师说明： -第二种方法是间接否定法。即对客户提出的异议，我们可以采用间接、委婉的方式予以解决。业务员：“我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却一直再说等一等，结果不久前不幸发生了车祸，抛下妻子和未满一岁的孩子没人照顾，所以，客户先生，爱我们的家人是要立刻付诸行动的！”对客户提出的异议，用寿险意义与功用的故事、理赔实际案例和身边发生的事实进行解答。

让客户产生紧迫感。-第三种是感人故事法。即对客户提出的异议，我们可以用寿险意义与功用的故事、理赔的实际案例以及自己身边发生的一些真实事件进行解答，激发客户的购买愿望，让客户产生紧迫感。-导师示范关键句。-给大家半分钟的时间，一起来朗读下投影片上的推荐关键句。-学员朗读完毕后，导师结合投影片说明关键句要点。将客户的异议转移到与之相关的保险保障，并着力强调保障的作用，指出保障本身帮助客户解决了担心的问题。客户：“保费太高了！ ”业务员：“是的，一下子拿出这笔钱，您可能会觉得有点压力，但相比孩子成长所需的费用，您觉得哪个更高呢？现在的教育费每年都在上涨。