促成的意义协助客户做出购买决定的过程，称之为促成。促成的时机，提出解决办法后，解释建议书后，购买讯号出现后哪些属于购买讯号呢？备注：8促成的时机当缘故客户的行为、态度有所改变时——沉默思考时，翻阅资料、查看费率表时电视音响关小时，解说过程中倒水或取食物给你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时，促成的时机当缘故客户主动提出问题时——我需要去体检吗？怎么样办理交费、办手续呢？如果我改变主意，不想保了呢？如果你离开公司不干了呢？每月少花800多元的零花钱，买保险的好处买保险的坏处表姐，我相信结果是一目了然的。

买保险有如此多的好处，而坏处只有每月少花800多元钱，而少花这些钱并不会影响你目前的生活质量。你看是不是应该立刻开始这份保险计划呢？参考话术：表姐，我们来检视一下，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？备注：14时机及动作：客户表示迟点购买，这时业务员可以用一些身边的故事、新闻、案例，制造危机感。参考话术：表姐，前段时间，有个朋友向我咨询买保险的事情，因为他之前生过一场大病，所以他想买也买不了。其实保险跟其他商品不一样，不是想买就能买，需要我们在身体健康的时候提前考虑，所以还是越早买越好。方法 3、提高危机意识法促成的技巧时机及动作：客户犹豫不决，营销员拿出计算器，通过不同的保费做促成促使客户签单。

参考话术：表姐，保险是必须品，迟早都要买的，迟买不如早买，在您生日之前购买的话，每年还可以省几百元保费。您觉得是不是很好呢？表姐，你的这份保障计划在交费期内有较充足的健康医疗和身故保障金，期满后又有一笔养老祝寿金，早点让这份保单生效对与您的利益是更大的。时机及动作：客户对保险利益无异议，但总是以各种理由推脱，针对“不急”或“再考虑一下”为反对问题的客户，用对比的语言触动客户，进而有效的促成。参考话术：表姐，我觉得你是一个非常有责任心的人，应该为自己及家人的生活增添一份保障！这份保险真的是很好，所以我才会为你推荐。表姐，其实买保险跟买衣服是一样的，大人穿大人的衣服，小孩穿小孩的衣服，如果保障不够。

就像大人穿小孩的衣服不合身，所以我们得拥有和我们身份相匹配的保障。方法 5、激将法，在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成，每次成交面谈至少应尝试五次促成每次成交面谈至少应用到三种促成方法，常见异议：1、都说保险买的容易理赔难，是这样吗？2、我已经有社保了。3、我知道迟早要买，但现在没钱。4、我要和家人商量一下再看。5、想买，再考虑考虑。备注：19演练角色： 服务专员、准客户、观察员；演练主题：促成及拒绝处理；演练进行流程：演练准备→进行／观察→回馈分享；演练时间5分钟：充分运用时间，时间到，演到那里算到那里；进行分组角色分配。

互换角色分三轮进行演练。演练规则说明备注：20依扮演角色准备演练扮演服务专员者，依话术稿准备；扮演客户者，思考客户可能的心理；扮演观察员者，思考观察的项目与重点。演练准备熟悉促成话术稿。