送无主见的客户一剂强心剂，**适时地说：“什么都可以有，就是别有病。什么都可以没有，就是不能没钱。如果有病没钱治，岂不是很痛苦？”医院的氛围和**的话让这位朋友不断想象自己面对意外时无能为力的模样。10分钟后，**说：“走吧，我明天再来看望我的朋友，我们先去喝杯茶吧。“ 坐在茶馆里，他们一边品着茶，一边俯身很自然地把视线转向窗外。**笑着说：“人生无论遇到什么崎呕坎珂，如果都能够像今天一样从容闲适地应对就好了。”舒适的茶馆闲聊让这位朋友开始打定主意尽快购买保险。第二天他就找**签单了。面对性格较弱，没有主见的客户。

保险销售员需要牢牢掌握主动权。客户自己拿不定主意，决定不了签单与否，保险销售员可以站在客户的立场上使用利益推销法，主动唤醒客户的利益需求，帮助其快速地做出购买决定。保险销售员小李对某客户了解了一段时间以后，根据其实际情况，制订了一份保险计划书，并按照约定的时间，给客户送了过去。经过一 番寒瞎之后，双方的交谈进入正题。保险销售员：“李总，这份保险计划书是我根据您的个人经济状况设计的，您先看一下。”客户：“好的 。（李总接过计划书仔细翻阅，并不时问一些问题）每年保费就得2万元呢？太贵了吧。”保险销售员：“李总，我给您设计的是 X X 险，您每年缴2万元，可您15年后将荻得……，而且每年……，生病住院还有每天……的住院补助。

保险，买的就是一份安全感， 给您和家人都会带来一份保障。”客户：“嗯，这听起来还不错，不过保费确实不便宜啊…。”（客户还在犹豫）保险销售员：“李总，这个计划书我完全是根据您的财务状况制订的，这点费用以您的经济实力未讲，根本不是问题，您说是吧？而且像您这么顾家的人，相信也不会因为钱的问题而选择放弃对家庭的责任吧，关键以您的财务状况，支付这点钱确实不成问题 。”客户：“这个……也是，那好吧，那就按照这个计划投保吧，我就相信你一回，哈哈。 ”保险销售员：“哈哈，还是李总明智。选择了收益这么好的保障计划，我如果有您这样的经济能力。

也给自己买一份。 ”在本案例中，客户看过保险销售员递过来的计划书之后，并没有拒绝，由此可见，他是有购买欲望的，只是觉得保费贵，于是保险销售员洽当地使用激励的语言“这点费用以您的经济实力来讲，根本不是问题” “像您这么顾家的人，相信也不会因为钱的问题而选择放弃对家庭的责任吧 ” 这些话使客户放弃了犹豫，最后决定购买这份保险。巧妙运用激将成交法，作为一个优秀的保险销售员，除了要有悟性和韧性，更要懂得抓住入心。激将促成法就是利用人争强好胜，不甘示弱的心理，激起入们不服输的情绪，最后促成他们签单的决心。 但是这种方法使用时也要拿捏好分寸， 语言过激会起到适得其反的作用。备注：16巧妙运用激将成交法。

保险销售员：“张总，以您的经济实力，这2万元的保费对您来说还不是九牛一毛。”客户：“小伙子，你可不能这么说。我自己的钱也不是凭空出来的，还不是靠我起早贪黑辛苦赚未的，怎么能随便挥霍呢？”保险销售员：“您说的也对，不过前段时间，那个某某钢铁公司的老总跟我签了10万元的保单，您不如他有魄力。”客户：“你说的对，我是没有人家厉害，这保险我买不起。”保险销售员。