增员面谈逻辑——顾问式优增“阻力篇”代理人：看来如果能找到共同话题，就能互相认识，对吧？那你觉得还能跟其他邻居找到别的共同话题吗？大梅：你这么一提醒我才想起来，我们小区的活动还挺多的。晚上有舞蹈队，有组织小孩子周末活动的。微信上有业主群以外，好像还有个吃货群，专门团购好吃的。备注：18代理人：那你们小区有大约多少人呢？大梅：我们小区得有好几千人吧，十几栋楼呢。我突然觉得，我要是能好好开发一下，没准能有好多客户呢。代理人：是啊，你觉得可以怎么开发呢？大梅：我要是有了时间，我就可以参加这些活动，加入这些群。我自己也可以组织活动。代理人：刚才我们讨论了两个社交渠道，你再想想，根据你的性格特点、兴趣爱好，你还能想到哪些社交渠道呢？大梅：我想想啊，哎，我觉得我能想到很多渠道啊。怎么感觉我马上要变成社交达人了呢。

代理人：是啊，当我们自己变主动了，就会发现身边有很多不同渠道，可以进入很多不同圈子，认识很多有趣的人，生活也变得特别丰富多彩。大梅：这正是我想要的生活啊。第一步，如果不考虑做保险，会有什么样的交友方式。让大梅找到适合自己的主动社交方式第二步，问打羽毛球多久去一次，每次能认识几个人，用什么方式和别人建立关系。第三步，问打球的小区邻居是怎么认识的，大约认识多少邻居。通过这些问题，得出具体的拓客计划和拓客目标。第四步，启发大梅联想到更多的社交方式。最后大梅列出自己的社交方式，她不仅对于客户开发这件事有了信心，同时还对于这种丰富多彩的生活有了很大期待。原来的阻力，自然就得到了化解。

你觉得什么样的人才适合做保险？性格外向、会说话的人就一定能做好吗？一个好的保险顾问，最重要的不是有多会讲，而是要以客户为中心，要会提问、会倾听。学会提问和倾听，不仅能把保险做好，自己其他方面的人际关系，包括家庭关系也会变得更顺畅。你之前说，特别羡慕我，可以有很多学习的机会。这些都是我们日常学习的一部分内容。现在的市场环境不一样了，客户也更成熟。所以不是像十几年前那样，靠能说会道卖产品，而是和客户一起探索适合对方的财务解决方案，做一个专业、诚信又会倾听的顾问。异议处理一：我担心自己不适合做保险。异议处理二：我不想向熟人推销保险。

你不想向熟人推销保险，是因为你怕你的朋友会躲着你对吗？那是因为他们不喜欢被推销的感觉，这很正常。做保险有很多种方式，我们并不需要向朋友推销保险，而是让他们认同我们做保险这件事。你觉得在家带孩子这个状态不好，希望做一些更有价值感的事情，能够成为孩子的榜样，如果你把这个想法告诉你的朋友，你觉得他们能理解和接受吗？支持者会成为宣传者，宣传者最终也会成为消费者。当你的朋友认同你了，当他们身边有人需要保险的时候，就会给你介绍了。异议处理通关逻辑，具体训练逻辑详见附件，备注：20异议处理三：我家人不同意我做保险。

您想要换工作，最主要的原因是什么呢？现在您家人反对，您又不喜欢现在的工作状态。您下一步打算怎么办呢？如果不做保险，您还有没有其他的工作选择，不那么累还比较自由呢？对于做保险，您是怎么和家人沟通这件事的，您的家人为什么反对？是因为觉得做保险没有稳定的收入吗？