十大法商案例解读之收益率风险与资产保全

客户背景介绍

客户职业与资产情况：

方女士，38岁，汉族，与配偶共同经营一家五金配件厂，为世界500强企业提供原配件，年收入约300万，是X行的私行客户，银行资产近1000万。曾做过保险代理人，对保险有一定的认同感。

 

客户来源与建立信任：

方女士是X行的存量客户，经常来网点办理业务，理财经理一直提供服务，建立了良好的信任关系。通过陪同客户看房选房，提供增值服务，以及在客户二胎怀孕期间关怀并赠送贴心小礼物，保持了很好的客户粘性。

 

客户KYC信息获取

九宫格信息：

 

性格： 方女士性格随和、平易近人，愿意结交朋友，生活中的问题愿意分享交流。

婚姻家庭状况： 已婚，有两个女儿，双方父母健在健康，家族观念传统，重男轻女。

喜好的理财产品与风险承受能力： 购买过多种理财产品，愿意承担一定的投资风险。

工作与收入状况： 与配偶共同经营五金配件厂，收入稳定，经营规范。

最担心的事（最关注的问题）： 资产保值增值和个人及女儿未来财务保障。

最关心什么人（最担心的人）： 两个女儿。

兴趣与爱好： 关注孩子学习生活相关话题，个人喜欢瑜伽和走绿道。

客户风险诊断与解析

收益率风险：

方女士曾在P2P产品中亏损几百万，对不确定的风险投资产生了不信任感，认识到选择固定收益稳健投资更安心可靠。

 

资产保全：

夫家家庭观念传统，重男轻女，方女士有两个女儿，可能面临被催生儿子的压力。配偶在家族中生意好收入高，公婆觉得应该在金钱上多照顾弟妹，客户危机感较强。

 

婚姻风险：

方女士曾隐瞒先生用私房钱购买保险，有存一笔个人资产以备不时之需的想法。

 

债务剩余风险：

企业目前经营稳定，但如出现不可控未知的情况导致企业危机，可能连累家庭。

 

风险解决方案

解决方案：

富贵临门年金保险计划，年交保费100万，投保人分别为方女士和周先生，被保人分别为方女士和周先生，受益人为二个女儿。该计划旨在资产保值增值，落袋为安，为自己和孩子存一笔未来资产。

 

保单设计：

年金不领取进入累积增值账户二次增值，年利率3.0%；或进入节节高万能账户二次增值，保底2%，目前结算3.5%。第10年起每年返还保额10%，直至终身。

 

配置固定收益类终身年金保险——优势：

 

固定收益无风险，不担心本金亏损。

专属性：保单具有一定私密和专属性，可为自己储备一笔未来或养老资金。

强制性：投入时间短，强制储蓄，不得随意动用，如将来有重大变动再动用以备不时之需。

灵活性：保单贷款解燃眉之急，手续简便不影响保单利益。

保单促成

促成步骤：

 

上门拜访：上门探望客户，给宝宝购买了衣服玩具，跟客户汇报银行理财资产情况。

展示讲解计划书：使用电脑给客户展示计划书，并进行产品利益、功能讲解。

解答疑问促成：针对计划书部分进行了详细问答，最后促成单张120万3年交富贵临门。

总结收获与不足

收获：

 

客户信任是营销的基础，提供增值服务，把销售做到水到渠成。

KYC无时无刻，只有KYC足够深入到位，定能找到客户痛点。

专业制胜，了解痛点后要做对方案，产品讲解要清晰表述如何解决客户痛点。

不足：

 

目前只成交二张单，还可继续跟进，根据客户资金情况，给二个女儿再投保。

成交金额不够大，根据客户资产情况金额可以更大，当时自我设限了。可利用今年新冠疫情对企业影响继续跟进，不断给客户完善方案、配置到位。